1.ESTRUCTURA Y CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES:
1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
ACERINOX tiene presencia en los cinco continentes y eso hace
que los canales de distribución a utilizar a nivel nacional e internacional
sean distintos. Los segmentos a los que se dirige están muy diferenciados, lo
que implica que ACERINOX lleve a cabo una distribución comercial múltiple (multicanal)
y utilice distintos canales de distribución para situar sus productos en el
mercado. La composición de los canales de distribución, el número de canales e
intermediarios lo podemos clasificar, en primer lugar, según sean los canales
nacionales o internacionales:
- Clasificación de los canales de distribución a nivel nacional.
Los canales de distribución pueden clasificarse utilizando
dos criterios: según la longitud del canal de distribución y según la
vinculación entre los miembros de la estructura básica (canal convencional,
sistema vertical y sistema horizontal).
Los canales de distribución utilizados por una empresa
pueden ser diferentes tipos según el producto que se comercialice en cada
canal. ACERINOX produce básicamente dos líneas de producto: productos planos y
productos largos.
ACERINOX se centra en la producción, transformación y
comercialización de productos planos de acero inoxidable por lo que controla el
canal de distribución desde la fabricación del producto hasta el consumidor
final. Según la longitud del canal, se trata de un canal directo debido a que
el fabricante (ACERINOX) no utiliza intermediarios y vende directamente al
consumidor final. El canal de distribución de los productos planos de acero
inoxidable también puede clasificarse dependiendo de la vinculación entre los
miembros de la estructura básica del canal. Según este criterio, el canal de
los productos planos representa un sistema vertical contractual debido a que ACERINOX
ha llevado a cabo una integración vertical hacia abajo asumiendo las funciones
de los niveles inferiores del canal de distribución y dirigiendo y controlando
todo el sistema manteniendo una propiedad única.
Conclusión: Los canales de productos planos son de tipo
directo puesto que ACERINOX controla todo el canal desde la fabricación del
producto hasta el consumidor final y se trata de un sistema vertical
corporativo puesto que la propiedad única de ACERINOX dirige todo el sistema.
Dentro de los productos largos, no existe un único canal a
través del cual se comercialicen dichos productos si no que existen diferentes
canales. En este caso, ACERINOX comercializa los productos largos a través de
centros de servicios. Estos productos largos pueden ir orientados a grandes
clientes (empresas que utilizan los productos dentro de sus procesos productivos
que se comportan como compradores finales)
o consumidores finales.
En el caso de los productos largos orientados a grandes
clientes, el canal es de tipo
indirecto (largo o corto) puesto que
estos clientes utilizan los productos de ACERINOX en sus procesos productivos y
pueden vender sus productos terminados a otras empresas o consumidores finales.
En el caso de los productos orientados a pequeños clientes,
el canal es directo puesto que ACERINOX no utiliza intermediarios y es un
sistema vertical corporativo porque mantiene una única propiedad.
Conclusión: Los canales de productos largos son tanto
directos como indirectos dependiendo de quién es el comprador final (gran
cliente o consumidor final). En el caso de los productos orientados al
consumidor final se trata de un sistema vertical corporativo.
Por último, podemos hacer referencia a la integración
horizontal que ha llevado a cabo por ACERINOX:
ACERINOX posee el control de INOXFIL S.A (empresa
dedicada a la fabricación de alambre de acero inoxidable fundada en 1990) y el
capital mayoritario de ROLDÁN S.A (empresa dedicada a la fabricación de
producto largo de acero inoxidable).
Por tanto podemos decir que los canales de distribución
de ACERINOX constituyen, además de las clasificaciones nombradas anteriormente,
sistemas horizontales debido a la integración horizontal y más concretamente,
asociaciones no espaciales puesto que
las fábricas de las empresas adquiridas se encuentran en distintos lugares
geográficos.
- Clasificación de los canales de distribución a nivel internacional.
El principal mercado objetivo al que se dirige ACERINOX es
la Unión Europea pero la actividad de esta empresa se extiende a los cinco
continentes. La internacionalización de
ACERINOX se caracteriza por la presencia de agentes comerciales en sus canales,
sobre todo en los países en los que no tiene presencia, y la creación de
sociedades filiales para satisfacer el objetivo de la compañía de llegar directamente
al consumidor final y consolidarse en aquellos países.
Los canales con presencia de agentes comerciales podemos
clasificarlos según la longitud en canales de tipo indirecto largo. Esto se
debe a que los agentes comerciales son comerciantes mayoristas, es decir, son
intermediarios mayoristas que no adquieren la mercancía en propiedad y que
actúan representando a la compañía. La presencia estos agentes comerciales
implica, por tanto, la presencia de minoristas que venden la mercancía al
consumidor final.
Conclusión: Los canales que utilizan a agentes
comerciales a nivel internacional son de tipo indirecto largo debido a que
estos agentes son intermediarios mayoristas.
