CAPÍTULO 3:CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE ACERINOX

1.ESTRUCTURA Y CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES:

1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

ACERINOX tiene presencia en los cinco continentes y eso hace que los canales de distribución a utilizar a nivel nacional e internacional sean distintos. Los segmentos a los que se dirige están muy diferenciados, lo que implica que ACERINOX lleve a cabo una distribución comercial múltiple (multicanal) y utilice distintos canales de distribución para situar sus productos en el mercado. La composición de los canales de distribución, el número de canales e intermediarios lo podemos clasificar, en primer lugar, según sean los canales nacionales o internacionales:

•         Clasificación de los canales de distribución a nivel nacional.

Los canales de distribución pueden clasificarse utilizando dos criterios: según la longitud del canal de distribución y según la vinculación entre los miembros de la estructura básica (canal convencional, sistema vertical y sistema horizontal).

Los canales de distribución utilizados por una empresa pueden ser diferentes tipos según el producto que se comercialice en cada canal. ACERINOX produce básicamente dos líneas de producto: productos planos y productos largos.

ACERINOX se centra en la producción, transformación y comercialización de productos planos de acero inoxidable por lo que controla el canal de distribución desde la fabricación del producto hasta el consumidor final. Según la longitud del canal, se trata de un canal directo debido a que el fabricante (ACERINOX) no utiliza intermediarios y vende directamente al consumidor final. El canal de distribución de los productos planos de acero inoxidable también puede clasificarse dependiendo de la vinculación entre los miembros de la estructura básica del canal. Según este criterio, el canal de los productos planos representa un sistema vertical contractual debido a que ACERINOX ha llevado a cabo una integración vertical hacia abajo asumiendo las funciones de los niveles inferiores del canal de distribución y dirigiendo y controlando todo el sistema manteniendo una propiedad única.

Conclusión: Los canales de productos planos son de tipo directo puesto que ACERINOX controla todo el canal desde la fabricación del producto hasta el consumidor final y se trata de un sistema vertical corporativo puesto que la propiedad única de ACERINOX dirige todo el sistema.

Dentro de los productos largos, no existe un único canal a través del cual se comercialicen dichos productos si no que existen diferentes canales. En este caso, ACERINOX comercializa los productos largos a través de centros de servicios. Estos productos largos pueden ir orientados a grandes clientes (empresas que utilizan los productos dentro de sus procesos productivos que se comportan como compradores finales)  o consumidores finales.

En el caso de los productos largos orientados a grandes clientes,  el canal es de tipo indirecto  (largo o corto) puesto que estos clientes utilizan los productos de ACERINOX en sus procesos productivos y pueden vender sus productos terminados a otras empresas o consumidores finales.

En el caso de los productos orientados a pequeños clientes, el canal es directo puesto que ACERINOX no utiliza intermediarios y es un sistema vertical corporativo porque mantiene una única propiedad.

Conclusión: Los canales de productos largos son tanto directos como indirectos dependiendo de quién es el comprador final (gran cliente o consumidor final). En el caso de los productos orientados al consumidor final se trata de un sistema vertical corporativo.

Por último, podemos hacer referencia a la integración horizontal que ha llevado a cabo por ACERINOX:

ACERINOX  posee el control de INOXFIL S.A (empresa dedicada a la fabricación de alambre de acero inoxidable fundada en 1990) y el capital mayoritario de ROLDÁN S.A (empresa dedicada a la fabricación de producto largo de acero inoxidable).

Por tanto podemos decir que los canales de distribución de ACERINOX constituyen, además de las clasificaciones nombradas anteriormente, sistemas horizontales debido a la integración horizontal y más concretamente, asociaciones  no espaciales puesto que las fábricas de las empresas adquiridas se encuentran en distintos lugares geográficos.

•          Clasificación de los canales de distribución a nivel internacional. 

El principal mercado objetivo al que se dirige ACERINOX es la Unión Europea pero la actividad de esta empresa se extiende a los cinco continentes.  La internacionalización de ACERINOX se caracteriza por la presencia de agentes comerciales en sus canales, sobre todo en los países en los que no tiene presencia, y la creación de sociedades filiales para satisfacer el objetivo de la compañía de llegar directamente al consumidor final y consolidarse en aquellos países.

Los canales con presencia de agentes comerciales podemos clasificarlos según la longitud en canales de tipo indirecto largo. Esto se debe a que los agentes comerciales son comerciantes mayoristas, es decir, son intermediarios mayoristas que no adquieren la mercancía en propiedad y que actúan representando a la compañía. La presencia estos agentes comerciales implica, por tanto, la presencia de minoristas que venden la mercancía al consumidor final. 

Conclusión: Los canales que utilizan a agentes comerciales a nivel internacional son de tipo indirecto largo debido a que estos agentes son intermediarios mayoristas.